Gehaltsverhandlung: warum die meisten schon vor dem Gespräch verlieren

Die Gehaltsverhandlung wird selten im Gespräch verloren. Sie wird davor verloren, in der Vorbereitung: wer keinen realistischen, auf dem eigenen Profil basierenden Gehaltsrahmen kennt, kann im entscheidenden Moment keine souveräne Zahl nennen.

Die Gehaltsverhandlung wird vor dem Gespräch entschieden, nicht während

Wer seinen Marktwert nicht kennt, geht mit dem falschen Ausgangspunkt ins Gespräch. Fachkräfte nehmen häufig ihr aktuelles Gehalt als Bezugspunkt, auch wenn es seit Jahren nicht mehr angepasst wurde und mit dem Marktwert der neuen Stelle wenig zu tun hat. Berufseinsteiger haben oft gar keinen Bezugspunkt, kein früheres Gehalt, an dem sie sich orientieren könnten.

Das Unternehmen dagegen kennt die Bandbreite für die Stelle in der Regel genau. Sie steht im Budget, im Vergleich zu anderen Kandidaten, oft auch in internen Gehaltsbändern. Diese Informationsasymmetrie ist der eigentliche Nachteil in der Verhandlung, nicht die eigene Gesprächsführung. Wer vorbereitet in ein Gespräch geht, verhandelt. Wer es nicht ist, reagiert nur auf das, was das Gegenüber vorschlägt.

Was passiert, wenn die Frage nach dem Gehalt kommt

Das Gespräch läuft gut. Gegen Ende kommt die Frage: „Was möchten Sie denn verdienen?" Genau hier zeigt sich, ob eine Vorbereitung stattgefunden hat. Fehlt sie, kommt die Antwort zu zögerlich, zu vage, oder gar nicht.

Vier Reaktionen sind typisch, und keine davon ist gut. Eine zu niedrige Zahl bedeutet, sich selbst unter Wert zu verkaufen, oft für die gesamte Dauer der Anstellung. Bei einer zu hohen Zahl steigt das Risiko, noch vor der eigentlichen Verhandlung aus dem Prozess zu fallen. Einen Bereich zu nennen wirkt unentschlossen. Die Frage unbeantwortet zu lassen oder ihr auszuweichen, kommt in der Regel am schlechtesten an.

Das ist kein Problem der Gesprächsführung. Es ist ein Vorbereitungsproblem. Wer keine eigene, begründbare Zahl hat, kann sie in dem Moment auch nicht erfinden. Die Souveränität, die in diesem Moment zählt, entsteht Wochen vorher, nicht in den Sekunden zwischen Frage und Antwort.

Google und ChatGPT liefern Durchschnittswerte, keinen eigenen Gehaltsrahmen

Die naheliegende Reaktion ist, kurz vorher zu googeln, was in der Position üblich ist. Das Ergebnis sind Durchschnittswerte, die für eine ganze Berufsgruppe gelten und keinen Bezug zur eigenen Erfahrung, zur konkreten Stelle oder zum konkreten Unternehmen haben. Ein Durchschnitt ist eine Abstraktion, in der genau die Unterschiede verschwinden, die in einer echten Verhandlung den Ausschlag geben.

ChatGPT verschiebt das Problem nur. Es gibt allgemeinen Rat zur Verhandlungstaktik, kennt aber das eigene Profil nicht, nicht die tatsächliche Berufserfahrung, nicht die konkrete Stellenanzeige, nicht das Unternehmen. Der Rat bleibt generisch, weil die Grundlage generisch ist. Eine Zahl, die nicht aus dem eigenen Profil und der eigentlichen Stelle abgeleitet ist, lässt sich im Gespräch auch nicht überzeugend begründen.

Ein realistischer Gehaltsrahmen braucht das eigene Profil, die Stelle und das Unternehmen

Gehälter für denselben Jobtitel unterscheiden sich teils erheblich, und zwar nicht zufällig, sondern aus nachvollziehbaren Gründen. Die Branche spielt eine große Rolle: ein Unternehmen aus einer margenstarken Branche zahlt für eine vergleichbare Position häufig anders als ein Unternehmen aus einer margenschwachen Branche oder dem öffentlichen Sektor. Die Größe und Situation des Unternehmens zählt ebenfalls: ein wachsendes Unternehmen mit Finanzierungsrunde verhandelt anders als ein etablierter Mittelständler mit knappen Budgets. Und der Standort macht einen Unterschied, weil Lebenshaltungskosten und die lokale Konkurrenz um Fachkräfte stark variieren: in einem Ballungsraum sieht eine realistische Gehaltsverhandlung anders aus als in einer ländlichen Region.

Ein Gehaltsrahmen, der diese drei Ebenen ignoriert, bleibt eine grobe Schätzung. Er wird erst brauchbar, wenn er auf dem eigenen Profil aufbaut, also der tatsächlichen Erfahrung, den Skills und der Seniorität, und diese mit der konkreten Stelle und dem konkreten Unternehmen abgleicht, nicht mit einem Landesdurchschnitt. Erst dann lässt sich eine Zahl nennen, die man im Gespräch auch tatsächlich vertreten kann, weil sie nicht aus einem Ratgeber stammt, sondern aus den eigenen Stärken und der eigenen Situation.

karriva bereitet die Gehaltsverhandlung als Teil der Interview-Vorbereitung vor

Google und ChatGPT liefern eine Zahl. karriva liefert einen Gehaltsrahmen, der zum eigenen Profil, zur Stelle und zum Unternehmen passt, weil alle drei Ebenen bereits vorliegen: das Profil ist durch die Karriere-Positionierung erschlossen, die Stelle liegt als konkrete Stellenanzeige vor, und das Unternehmen ist Teil des Bewerbungskontexts.

Das Gehaltsverhandlungs-Coaching ist Teil der Interview-Vorbereitung in karriva. Wer sich auf ein Vorstellungsgespräch vorbereitet, bereitet im selben Schritt auch das Thema Gehalt vor: mit einem stellenspezifischen Gehaltsrahmen, konkreten Hinweisen zur eigenen Verhandlungsposition und Formulierungen für den Umgang mit Einwänden im Gespräch. Für alle, die noch am Anfang der Karriere stehen und kein aktuelles Gehalt als Bezugspunkt haben, ist genau diese Vorbereitung noch wichtiger, weil sonst gar keine Datenbasis existiert. Die Interview-Vorbereitung in karriva findest du unter karriva.com/interview-vorbereitung.